文/李楠

    把销售理论学以致用

    学习理论知识的内在精髓，并让他服务于我们的最终目标……

    学习并非单纯地模仿

    学习内在的精髓，而不是模仿外部的行为……

    孙：究竟销售培训是应该偏重思维训练，还是注重技巧培训，这个问题见仁见智。比如我的一个朋友说，读过《7 Habits》（《成功人士的7个习惯》）一书，很多人都把这7个习惯认为是一种技巧，但他认为这是观念，是思想，而我认为这是一种行为习惯。

    王：这要看我们从中学到的到底是什么。

    举个例子，日本的文明和中国的文明不一样的地方在哪？日本并不是一个文明的原创国，在古代的时候日本是沿袭中国的文明方式，而现代开始学习西方的文明。这个时候我们会发现，文明原创国和非文明原创国，他们的行为方式是不一样的。

    非文明原创国的行为是外在的，也就是说他是模仿人家的，而且模仿得非常好。但是如果到了一个特定的环境里，没有任何的文明来约束他的时候，再看日本人的行为就和野兽一样，没有文明可言。

    孙：也就是说德国人骨子里是文明的，所以他们会承认历史，承认错误，但是日本人不是。

    王：对，所以大家给日本民族的一个评价就是有理无体。他只是学会了外在的礼仪性的东西，但是什么是体统他并不懂。

    为什么文明原创国对行为方式反而不是特别坚持？就是因为他有这种文明创新的原动力，他会不断地调整自己，会变化。而非文明原创国会几千年都特别坚持一个模式，因为他并没有内在创新的能力。

    所以我觉得，对于《7 Habits》要看我们学习的是什么，如果掌握的只是皮毛的东西的话，我觉得还是没有学习到他的精髓。我认为驱动行为的东西还是思想，但是人在学习东西的时候，不同的人真的是会学到不同层面的东西。

    从模仿开始学习

    从坚持和模仿开始入门……

    赵：如果“7 Habits”是一种行为习惯的话，其中的一个习惯“热情”可能是比较内在的东西，而“以终为始”这个习惯可能会变成方法和外在的东西。

    所以，对待这些不是我们的原创，而我们又觉得好，是值得学习的东西的时候，在没有办法突破的情况下，可能我们还是要去坚持和模仿。

    不能否认的是，很多东西是人生下来就有的，有的是后天必须要学的。比如“以终为始”这个习惯，我不相信我天生就有，但是后天我的思想和觉悟能够让我理解，并通过学习把他变成了自己的习惯。

    但是正如你所说，当我在培养下一代的时候，我可能会在他们很小的时候就把这些思想传递给他们，所以可能在他还没有意识的时候，这些东西已经变成了他思想里的一部分。

   ·把销售理论学以致用

    一切为目标服务
    为实现最终目标而学习……

    王：这还是和人的悟性有关的。在我们的很多课程里，有一些关于人的性格、管理风格的分析。

    比如人的管理风格，我们大致分为两个象限，一个象限里的人更关注人，另外一个象限里的人更关注事情，其中有一种人的管理风格是既关注人又关注事。

    在这种管理风格里，有些人在这个方向上比较有效，他把人的价值和事情的价值的交叉点找的很准。另外一部分人同样是关注人和事，但是在这个方向上并不是很有效，他会游离在人和事的中间，一会发现人不满意了，他会过来更关注人，一会儿又发现事情变化了，于是又去关注事。

    我发现在讲这类课的时候我的学员有两种反应，一种人是追着我问到底哪种管理风格好，要怎样去变成那种风格。另一种人我觉得是悟得比较深的，他会说学习这门课的目的并不是让你告诉我要用哪种管理风格，而是要告诉我，在不同的管理环境下，我要采用不同的管理模式，而且不同的管理模式只是实现我最终目标的手段。

    孙：从这两类人身上我们就能看出来人学习的层面不一样，所以我们学习《7 Habits》或者其他的理论，不是为了学习而学习了，而是为了实现我们的目标而学习。